איך מוצאים את איש הקשר הנכון בחברה?

רוב בעלי העסקים מתייחסים לזה כבעיה של מקורות מידע. קונים מאגר, מייצאים 500 שורות, מתחילים לשלוח. מסגור שגוי. עד שאתם באמת נתקעים, כבר יש לכם שם לכל חברת יעד. מה שאין לכם זו החלטה אם השם הזה ראוי למייל, ושום דבר בייצוא לא מספר לכם ש"מנהל התפעול" שיושב בשורה 41 חסר כל השפעה על מה שאתם מוכרים.

למה רשימה גדולה יותר לא פותרת את זה?

כי הרשימה שכבר יש לכם דלילה יותר משהיא נראית. בפרויקט לא מזמן, לקוח שמריץ אאוטבאונד לעסק בתחום ההשמה מסר לי 25 לידים בתחום החשבונאות שחקר בעצמו ביד. לשניים מתוך ה-25 הייתה כתובת מייל מאומתת. לא שניים גרועים, שניים מאומתים, מתוך עשרים וחמישה. להדביק לזה עוד 500 שורות לא מעלה את שיעור השמות ששווה לכתוב אליהם, זה רק נותן לכם עוד שורות באותו מצב. וכל שליחה שגויה עולה פעמיים: מקום מתוך תקציב שליחה יומי שאי אפשר לחרוג ממנו בבטחה, וחריץ באות התגובה שעליו בנוי המוניטין של תיבת הדואר שלכם. העבודה שחסרה אינה עוד שמות. היא פסיקה לכל שם.

מהן שלוש הפסיקות היחידות שאתם צריכים?

שאלה אחת לכל איש קשר: האם התפקיד אומר שהאדם הזה מחזיק בהחלטה שאתם מציעים או משפיע עליה? שלוש תשובות, אין רביעית. כתובות כאן עבור הצעה בתחום ההשמה, שבה ההחלטה היא "מי מאשר גיוס לתפקידים שהחברה הזו מפרסמת":

• right_contact. סביר שהם מחזיקים או משפיעים על הגיוס לתפקידים האלה. מייסד. מנכ"ל או סמנכ"ל תפעול בחברה קטנה מספיק שהם עדיין מאשרים בעצמם. ראש או מנהל התחום שמגייס. אחראי/ת משאבי אנוש, טאלנט או גיוס.
• wrong_contact. התחום שלהם ברור שאינו קשור לרכישת השירות לתפקידים האלה. מהנדס תורם יחיד, אנליסט, נציג תמיכה, כל תפקיד שאין בכותרת שלו אחריות על אנשים ולא מעמד ניהולי בכיר.
• unclear. התפקיד עצמו באמת דו-משמעי. "מנהל" סתם. "דירקטור" סתם בלי ציון תחום. זו כל רשימת המקרים.

פסיקהמתי, מתוך התפקיד בלבדמה עושים

right_contactמחזיק או משפיע על ההחלטה שאתם מציעיםמנסחים את המייל לאדם הזה

---

wrong_contactתחום שאינו קשור, בלי אחריות על אנשים או הנהלהמכוונים מחדש לאיש קשר שכבר ברשימה שלכם

---

unclearהתפקיד לא מציין תחום בכלל: "מנהל" סתםעוצרים; שואלים אדם, לא שולחים

שלוש מגירות, אין רביעית. אם unclear הוא יותר ממיעוט קטן במנה, הרובריקה נמנעת ולא מיושמת.

למה לפסוק מתוך התפקיד בלבד?

כי החלופה היא לפסוק מתוך מה שאתם מקווים. הכלל מילולי: אל תנחשו בכירות שלא מופיעה בתפקיד. "מנהל תפעול" בחברה של 2,000 עובדים אינו קונה רק כי "תפעול" נשמע קרוב להצעה שלכם. מי שבנה את הרשימה, אתם, עוזרת, מתמחה, כבר הייתה לו תחושה למה השם הזה נבחר. שמרו את התחושה כהקשר ואל תיתנו לה להצביע. בגרסה האוטומטית שבניתי הכלל נאכף בפרומפט: ההערה של החוקר נכנסת כרקע, ולמודל נאסר במפורש לתת לה להכריע.

למה דווקא "unclear" היא הפסיקה שעולה לכם הכי הרבה?

כי היא מרגישה אחראית ומתנהגת כמו "כן". ערימת ה-unclear אף פעם לא נסקרת שוב, היא נשלחת ביום האחרון של הספרינט. לכן הכלל השני הוא כלל נגד גידור: התחייבו לפסיקה, אל תרככו פסיקה ברורה ל-unclear. "סמנכ"ל הנדסה" זו פסיקה, לא תעלומה. שמרו את unclear למקרה הצר שבו התפקיד לא מציין שום תחום. אם שליש מהרשימה שלכם חוזר unclear, הרובריקה לא מיושמת, נמנעים ממנה.

מה עושים עם איש קשר שגוי?

לא מוותרים על החברה, מכוונים מחדש את המייל. והנה המעקה ששווה לשמור כשמאוטמטים: איש הקשר הטוב יותר חייב להגיע ממידע שכבר קיים בקובץ היעדים שלכם. שום דבר לא ממציא אדם חדש בזמן ריצה. ברגע שמערכת מורשית לייצר שמות, היא תייצר שמות סבירים, ושם סביר עם כתובת מייל מנוחשת הוא בדיוק איך ששורפים דומיין שליחה. מאותה סיבה, השאירו אימות כתובות כשלב נפרד משלו. לבחור את האדם הנכון ולאשר את הכתובת שלו הן שתי עבודות שונות, וכלי שמטשטש ביניהן מסתיר את הכשלים של שתיהן.

מה השער עושה✓קורא את התפקיד ואת מה שהחברה מגייסת✓מחזיר אחת משלוש פסיקות בדיוק, בתוספת נימוק✓מנתב טיוטה לאיש קשר שכבר נמצא בקובץ שלכם✓עוצר, וממתין לאדם שיאשר את השליחה

מה אסור לו לעשות לעולם×מגלה אנשים שלא נחקרו מראש×מנחש כתובת מייל לפי תבנית שם×מאמת שכתובת ניתנת למסירה×שולח משהו

שווה לאוטמט את זה?

תלוי בכמה חברות. ביד זה כמה דקות קריאה לכל שם, סביר ב-25 חברות ומייסר ב-500. בפרויקט ההשמה חיברתי את הרובריקה לצינור: לכל חברה הוא גורד את דף הבית, דף האודות, ועד שלוש כתובות סבירות של דף קריירה כדי לראות למה החברה מגייסת עכשיו, ואז מבקש מהמודל פסיקה שמוגבלת בדיוק לשלושת הערכים האלה, עם נימוק כתוב. זה עולה $0.18 עד $0.40 לחברה בגרידה ובקריאות למודל, לוקח 70 שניות עד כארבע דקות, ומנסח את המייל בלי לשלוח אותו אף פעם. תהיו הוגנים גם לגבי המגבלות. אין מדד דיוק נמדד, שום דבר לא מתעד אם פסיקה התבררה בדיעבד כנכונה, והשוואה ישירה מול החוקרים האנושיים של אותו לקוח עדיין לא נערכה. מה שהרובריקה קונה אינו דיוק מוכח. זה שכל שם ברשימה נושא עכשיו סיבה מנוסחת וניתנת לביקורת למה נשלח אליו מייל.

מבחן שאפשר להריץ על הרשימה שלכם היום: קראו את התפקיד, אמרו את הפסיקה בקול בנשימה אחת. אם אתם צריכים משפט שני כדי להצדיק right_contact, זה wrong_contact. אוטומציה של השיפוט הזה היא תהליך עבודה אחד מוגדר היטב, באותה צורה כמו כל פרויקט אימוץ AI אחר: בחרו החלטה אחת שאתם כבר מקבלים ביד, כתבו את הכלל, ומסרו רק אותה.